［课程背景］

盲人骑瞎马，夜半临深池。一个企业不知道自己的危险来自何方，那才是最危险的。

《孙子·谋攻篇》：“知己知彼，百战百胜”，“竞争情报”列在人才、资金、技术之后，是决定企业生存、发展的第四种因素。

华为征战市场的27年间，除了紧紧聚焦在“以客户为中心，以奋斗者为本”的核心价值观以外，完备的竞争情报管理体系，无数默默工作的无名英雄，为华为的攻城略地提供了强大的支撑。在华为，让听得见炮声的地方来呼唤炮火，而众多的竞情人员，为炮火提供了精确的打击方向。在华为他们也属于神秘的部门，我们戏称为“有关部门”，我们期待可以用这门课，揭开他们神秘面纱的一角。

“它山之石可以攻玉”，竞争情报的价值，不仅仅在于可以打击对手，在残酷的市场竞争中存活，同时也是向业界领先实践学习的一个绝佳的途径，学习业界先进的组织架构、管理团队、市场运作方式、流程等，不关注竞争对手会打乱仗

目前中国企业竞争情报管理困局：

1. 对于竞争情报的价值缺乏清晰的认识，在资源投入上犹豫不决，没有专门的预算。

2. 没有专门的责任部门，想起来就收集，运动式。收集了也不一定能及时分析处理给相关归口部门。

3. 没有公司统一的数据库，信息分散在各部门，没有统一处理平台，信息价值不能充分体现。

4. 竞争信息分析后的执行策略缺乏监督，不是全流程闭环的工作流，各个部门互相扯皮。

5. 缺乏体系完整的竞争情报管理体系与方法，无法在公司层面对竞争情报进行有序开展与管理。

6. 人员缺乏竞争情报工作开展的专业能力，对竞争分析工具使用不熟练。

［课程定位］

本课程致力于通过对华为竞争情报工作的研究，为企业竞争情报管理困局，提供实操性的方法论、流程、工具。

［课程收益］

1. 研讨学习华为竞争情报管理的流程与方法，统一竞争情报工作的价值与认识。

2. 围绕竞争情报收集、竞争情报分析、竞争情报使用这三大核心，学习各阶段工作开展的方式。

3. 通过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具SWOT分析、定标比超分析等工具的使用方法。

［培训方式］

1. 方法工具讲授 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；

2. 培训期间，可设置茶歇，把脉企业竞争情报管理流程、机制、方法工具运用等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

［参课对象］

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干；

注：本课程不合适经验与资历较浅的销售人员，参课人员应至少具有3年以上销售或销售管理经验

［课程大纲］

一、 竞争情报管理概述

1. 导论

2. 案例分享：港湾之战-偷袭珍珠港

二、 竞争情报是什么

1. 研讨一：你认为什么是竞争情报？

2. 竞争情报的定义

3. 情报是企业管理中的信息产品

4. 举例：某车厂的情报信息分析

5. 企业竞争情报包括哪些内容

6. 竞争情报管理的常见问题

7. 研讨二：本企业竞争情报管理中存在哪些问题

三、 竞争情报的价值

1. 竞争情报管理对企业的价值

a) 支持公司制定正确的战略选择

b) 支持市场的项目拓展

c) 为成功的产品开发提供输入

四、 竞争情报管理如何开展

1. 企业竞争情报的能力阶段

2. 竞争情报管理流程

3. 竞争情报规划

a) 竞争对手选择

b) 规划阶段的主要关注点

c) 目标是否明确（主要竞争对手是否已经锁定？）

d) 研讨三：完成本企业的竞争对手锁定

e) 规划是否有针对性（竞争要素的选择与确定）

f) 研讨四：根据本企业实际，完成竞争对手的10个竞争要素选择

g) 收集渠道与收集方法

i. 信息的渠道来源

ii. 通过竞争对手收集

iii. 通过客户渠道收集

iv. 通过展会收集

h) 研讨五：完成18个竞争要素常规收集渠道与责任部门的讨论

4. 竞争情报的预处理

5. 竞争情报分析

a) 竞争情报的输入与输出

b) 某公司的竞争情报分析样例

c) 竞争分析总结

d) 竞争分析常用工具

i. SWOT工具

ii. 定标比超工具

iii. 演练六：应用SWOT工具完成战略层面的竞争分析

6. 竞争情报的应用

a) 如何应用于战略

b) 竞争情报助力新市场开拓

c) 竞争情报助力在成熟市场的份额提升

d) 竞争情报支持项目的成功

e) 竞争情报应用于学习对手的先进成功经验

f) 竞争情报应用于企业风险预警

五、 竞争情报的组织架构

1. 某公司的竞争情报发展历程

2. 谁是企业中竞争情报的用户

3. 竞争情报管理的组织架构

4. 竞争情报流程涉及的角色