课程背景： 

在面向 ToB 销售，特别是大客户销售方面，企业们通常会面临如下挑战：

1. 年度销售业绩达成困难，要从何入手才能突破，最终系统去解决问题？

2. 销售好像就是老板的事，甚至公司几个人销售能人的事，为什么总是不能上 升到公司层面实现各部门的全面协同提升销售业绩呢？ 

3. 面对重要的销售机会，要怎么才能赢单，其实心里没底，到底为什么我们总 是这样提心吊胆，有时还会顾此失彼呢？ 

4. 销售队伍难培养，好不容易培养出来又跑了，自己企业的销售团队总感觉缺 人才，又找不到合适的，新人来了又无法很快成长，怎么办呢？ 

5. 企业过度依赖于几个销售能力强的人，过分强调销售的艺术性，不能把销售 能人的方法复制成组织的力量，到底怎么办？

为此，原 IBM 全球企业咨询高级合伙人、IBM 认证的 Top Talent 顶级人才、 现任道可智库创始人兼总导师李志宏教授，基于世界 500 强企业以及 1000 家 中国企业的最佳实践经验，凝练成一套大客户销售经典框架，并研发出《大客 户销售组织突破》2 天课程，旨在帮助更多企业找到大客户销售的真正盲点， 更清晰地认知到大客户销售的本质，掌握一套经过实践验证的科学化的工具和 方法，从而构建自己企业的大客户销售赢单和管理系统。 

通过本课程的学习，期望您有以下收获： 

1. 用数据化对当前大客户销售现状进行评估，进一步清晰大客户销售的真正差 距和盲区，找到症结才好对症用药；

2. 学会大客户销售的方法论，是一套来源于世界 500 强最佳实践并基于客户价 值导向的销售方法论，帮助企业构建大客户销售的系统思维、架构体系以及 自我解决方案设计思路，解决实际销售难题； 

3. 领悟并掌握大客户销售的理念、方法、工具与成功实践，有效指导自己企业大 客户销售与管理工作，实现大客户销售业绩持续有效增长；

 4. 不仅能通过工具方法的学习武装销售队伍，提升销售能力，同时，还能掌握一 套锻造销售铁军组织的工具和方法，让销售真正实现可复制、可传承、可持续 打大仗、打胜仗。

学习方式：

采用老师讲授、在线评估、自我审视、讨论分享等互动式教学 

学习对象：

掌门人，营销副总，或者掌门人带队销售体系和能力建设相关的 中高层管理者及销售体系骨干 

学习时长：2 天（12h）

李志宏教授及课程的独特优势：

1. 借助企业 CT，定位学员问题： 通过自主知识产权——原牛企业 CT——世 界上第一套面向企业经营和增长的在线诊断系统，帮助学员锚定问题，专 注学习。本次课程用到四个测评，如下：

(1) 《团队气象表》：从事业/身体/生活/心理四大维度，真实反映当下学 员群体的能量状态，为激发高效学习提供指引；

(2) 《大客户销售健康度》：通过 10 大指标自我检测并与标杆企业对标， 发现自我优势、劣势以及改善空间；

(3) 《销售业绩达成性评估》：一套世界 500 强广泛采用，从 5 大维度 19 个指标，评估一个组织业绩达成性的工具和改进方法； (4) 《职场性格 PDP 测试》：一个世界上通行的知悉客户关键人决策风格 的测评工具，据此可以精准快速推进客户关系。 

2. 围绕业绩增长，注重实战应用：课程的工具和方法是 IBM 管理千亿美金业 务并教授给华为的科学方法，广经企业实践验证，回到企业后可直接进行 实战应用，在授课中更注重如何匹配业绩增长的企业主题；

3. 顶级顾问功底，直击问题本质：亲自操盘过大型企业 CEO、也陪伴过数家 企业成功主板 IPO 上市，加之顶级咨询顾问和名校商学院教授功底，所以 是中国为数不多的实战型授课导师，可以一针见血发现学员企业的问题， 并给出有效解决思路。 

课程大纲：

一、“大客户销售”必须知道的 1234 

4. 大客户“不是什么？”与“是什么？”、大客户销售“不是什么”与“是 什么？”

5. 基于 IBM 和中国 1000 家企业实践的大客户销售经典框架 

6. 10 大指标衡量大客户销售健康度 

7. 自我诊断：发现大客户销售的优势、挑战与亟待突破点 

8. 销售业绩达成“五维十五度”模型 

9. 自我诊断：销售业绩达成性在线集体评估 

二、价值导向的大客户销售战略 

10. 目标市场定位——发现最具吸引力的细分市场

11. 客户画像与洞察——洞悉客户究竟在购买什么 

12. 价值主张画布——给客户只选你的唯一理由

13. 搭建自己的营销顶层设计模型——我们究竟在营销什么

14. 客户价值管理——基于价值和贡献的客户资产经营 

三、价值导向的大客户销售方法论 

15. 大客户销售的关键成功要素 

16. 洞悉人，赢在跟客户决策风格的精准匹配 

17. 赢率模型，建构赢单的概率路径 

18. 销售 SOP，用方法论做规模复制 

19. 销售看板，数字化武装业绩管控 

四、锻造销售铁军的组织八项修炼 

20. 销售铁军的三大特征 

21. 八项修炼，锻造打胜仗铁军组织 

五、自我行动方略

22. 《销售业绩达成性评估》报告解读 

23. 提升销售业绩和大客户销售组织突破的自我行动方略