主讲人：孙行健

一、 培训对象：公司领导、销售总监、销售主管、营销人员、销售人员

二、 培训课时：2天

三、授课风格

培训200余场，洞察、极富有感染力，很受企业和学员好评。

四、课程大纲

第一节 关于关系营销

1、关系营销的概念

2、关系营销的本质特征

3、关系营销的基本模式

4、关系营销的原则

5、关系营销的形态

6、关系营销的价值

①减少不确定性

②降低交易成本

③充分利用外部资源

④获取社会价值

第二节 中国式关系营销基础

1、利益是纽带，信任是保证

2、组织利益与个人利益

3、对供应商组织的信任

4、对供应商个人的信任

5、中国人建立信任的路径图

6、中国式关系营销的特点

第三节 建立信任

1、客户对销售人员的信任评估

2、客户心理分析

3、心理学原则在沟通中的运用

4、亲和

5、挖掘客户的痛

第四节 客户关系发展不同阶段的对策

1、客户关系发展的四个阶段

2、客户开发阶段策略

3、初期合作阶段策略

4、稳定合作阶段策略

5、战略合作阶段策略

6、客户关系倒退、中断

第五节 满足客户的组织利益和个人利益

1、客户的组织利益

2、客户的个人利益

3、中国人的人情管

第六节 关系营销的实施

1、关系营销实施的基础

2、提高客户忠诚度

3、客户关系结构化

①营销团队结构化

②客户维护结构化

③落实工作方法

4、提升客户关系层次

5、避免变为个人关系

6、构建和谐同行关系

第七节 华为的客户关系管理

1、常见客户关系管理痛点

2、客户关系管理战略

3、客户关系规划

4、客户接触

5、客户满意度管理

6、建立公司层面的客户档案

7、采购八仙桌

8、为什么要做客户关系管理

注：以上课程大纲仅供参考，接到授课需求后，授课老师将对授课企业与培训对象进行课前调研，然后根据授课企业的情况对培训内容进行调整定制，以确保授课效果。