——总结华为经验，为科技装备业走出国门征战海外提供一个行之有效的基本章法。

一、 培训对象：公司总经理、营销总监、销售总监；市场部、销售部，营销部、客户服务部人员；投标及技术支撑人员。

二、 培训课程、时间及费用

2天  《装备业海外征战攻略》12小时

三、 课程背景

随着人民币升值，改革开放的进一步深化，中国制造走出国门的需要变得越来越迫切。

但是，中国制造如何走出去，是个难题，这个难题不解决，是一把悬在企业头上的利剑，不知道它什么时候会落下来。

在中国的优秀企业中，华为是较早尝试国际化，并成功解决了海外营销难题的企业之一，在中国的高科技装备企业中，华为基本上是唯一一家成功解决了海外营销难题的企业。

应胜利油田某知名的民营油田装备与技术服务商的邀请，华为老将孙行健总结华为二十年国际化之路，打造出十三步成正果的海外征战攻略，在该公司农历2012年全球销售人员年会上主讲，反响良好。

四、 课程目标

帮助营销团队找到海外营销的章法，并从方法论上解决海外营销的问题，获取每一步做实做透的方向和方法，在某些关键细节上找到突破。促进公司整体营销，促进以顾客为中心的组织化运作。

五、 课程收益

 华为经验与案例

 本行业海外营销成功案例

 营销关键动作分解与指导

 孙行健针对性的建议

 组织化销售作战方式

 品牌树立方法

 如何持续经营一个市场

 客户关系攻关策略

 海外市场调研、策划作业指导（细节）

 销售项目推进的华为基本法

六、 课程大纲

第一步、核心竞争力评估

1、内部访谈、客户访谈、SW分析矩阵

2、核心竞争力五大标准

第二步、市场分析

1、行业研究、市场观察、客户访谈、OT分析矩阵等

2、华为市场分析模板

第三步、定位&路线

1、结合自己的核心竞争力在顾客心智领域给自己找个位置

2、华为赢得竞争优势的定位

3、华为从成功走向成功的路线

第四步、策略设计

1、海外区域谋划策略框架

2、进入国际市场的方式

第五步、资源配置

案例：HW的俄罗斯市场

1、分析策略

2、条件与资源发展设计

第六步、市场调研

1、购买专业机构报告、拜访客户、代理人介绍等

2、HW市场调研报告模板

案例：市场调研助HW独步泰国市场

第七步、品牌树立

1、华为国内办事处品牌树立标准操

2、HW海外军团品牌树立九个关键动作

案例：华为新丝绸之路、新东方快车

第八步、客户开发

1、购买信息，陌生拜访，引晋拜访等

2、海外市场客户开发手段

模型：高层公关的BAT

模板：HW客户档案模板

第九步、项目开发

1、结构化的销售流程（销售漏斗）；

2、销售技术（SPIN，潜水艇法等）

模型：销售项目管理矩阵

技法：销售项目推进的利器－桑德拉潜水艇

案例：HW如何敲开法国之门？

第十步、项目实施

1、销售人员不能当甩手掌柜的N个原因

第十一步、服务提供

1、客户是有限的，浅尝则止的企业终无立锥之地。

2、服务营销与产品的概念

3、华为服务营销做法

第十二步、经营市场

1、项目成功的标志

2、经营“果园”

第十三步、贡献核心竞争力

1、利用本区域独特资源，为公司竞争力成长服务

2、资源递生机制

总结：华为经营欧州的过程

以上课程大纲仅供参考，接到企业培训需求后，孙老师将根据调研结果，收集资料，调整课纲，以确保授课效果。

本课程已在目前在海外营销上做得较成功的胜利油田某油服公司实施，获客户好评，客户联系方式备询。总结本课程内容而撰写的原创营销文章见以下搏文链接，想了解相关营销思路或课程原理请阅读该文章。《海外营销十三步成正果-总结华为经验,孙行健为装备业出海建言》