康建鹏老师
战略与领导力专家/原GE医疗中国区副总裁、IBM高级顾问
通过本次课程的培训,使学员学习并建立对咨询顾问岗位的能力认知, 并通过练习来掌握其中的六项基本技能,快速提升学员的能力。
l 行业分析
l 有效沟通
l 客户管理
l 基于问题的解决方案
l 演讲技巧
l 价值销售
本课程通过讲师讲解的授课方式结合案例练习,让学员学中练、练中学,对咨询工作有一个正确的认知, 可以从容面对不确定的环境下的挑战。通过学习,使学员全面了解成为一名合格的咨询顾问需要掌握的全部技能, 同时根据自身的特点 ,扬长避短,重点夯实六项基本技能, 胜任工作并超越自己,为客户和公司带来更大的价值。
授课形式:理论讲解+案例分析
突出理论特点,注重知识理解、案例分析,其中理论讲解60%,案例分析40%。
三、 课程收益
1. 了解咨询顾问岗位的基本要求
2. 学习和掌握做好咨询顾问的六个基本技能。
3. 学习和掌握完成技能培养的关键方法和工具。
1. 中文教学、面授
2. 案例分析
1. 售前支持、销售经理和高潜销售人员
2. 项目经理
系统学习2天(12小时)
1. 咨询顾问能力模型
2. 通用能力
3. 专业能力
4. 讨论:自我画像
1. 行业战略分析
2. 行业的业务分析
3. 案例分析:企业价值链分析
1. 有效沟通的方法
2. 有效沟通的场景训练
3. 案例练习和分析:
1. 客户分析:决策链上的利益相关人
2. 客户画像
3. 建立信任与影响力
4. 小组练习: 谁是KOL
1. 挖掘客户的真实需求:SPIN
2. 构建问题树
3. 正确的描述和解读:MECE
4. 小组讨论和练习:
1. 演讲准备三步
a) 演讲对象分析
b) 演讲的节奏化
c) 吸引力设计
2. 行为标准
a) 如何不“紧张”
b) 积极的形象
c) 运用声音的力量
3. 问答环节的技巧
4. 小组讨论和练习:
1. 价值建议方法论介绍
2. 价值建议的六个问题
3. 价值建议方法论的四部曲
a) Step 1: Value Identification
b) Step 2: Value Solutioning
c) Step 3: Value Deal Making
d) Step 4: Value Realization
4. 小组讨论和练习
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