渠道开发与管理

课程背景：

西方认为，渠道的导向在最终消费者，而不是中间商。本课程阐明了渠道构建原则，使您详尽了解操作渠道规划、选择、组织建立和管理的全过程

课程目标：

1 学习渠道营销的基本知识；

2 学习选择和构建销售渠道的方法和工具；

3 系统掌握处理渠道运作中具体问题和挑战的方法。

课程大纲：

1 顾客的角色

1.1 渠道的基本内容及与 4P 关系

1.2 渠道的导向/必须要考虑的因素

1.3 渠道营销的特点

1.4 渠道的作用、利益和哲学

1.5 管理渠道要解决的问题

2 渠道选择

2.1 渠道识别和渠道流程图

2.2 各种类型的渠道特点

2.3 顾客、市场周期、时机和渠道

2.4 渠道组合的基本和深入导向

2.5 如何分析客户购买过程？

2.6 全线产品行销战略

2.7 渠道选择要点

2.8 衡量先决、常规和最终指标

2.9 渠道伙伴的选择步骤

2.10 选择渠道的工具：模版

3 渠道经济利益模式

3.1 分销商、经销商盈利模式

3.2 零售商利润模型

3.3 厂家管理渠道的成本趋势

4 组织问题

4.1 营销必要条件部门职责

4.2 渠道战略的内容和现实问题

4.3 对渠道经理的要求

4.4 厂家促销的主要任务与败原因

4.5 如何与经销商制定并执行计划？

4.6 提高厂家的渠道影响力的战术

4.7 管理经销商的基本方法

4.8 需要了解的数字及报酬方案

5 渠道势力

5.1 渠道势力计划

5.2 渠道影响策略与冲突掌控

6 渠道政策

6.1 营销政策制订要点

6.2 渠道政策基本结构

6.3 制订渠道政策要务

7 渠道开发计划

7.1 输入、约束和输出方案

7.2 渠道设计与招募计划操作

7.3 与合同相关的问题

8 渠道趋势

8.1 渠道销售演变趋势

8.2 分销的新传播机构

8.3 科技对渠道的影响

8.4 电子商务的特点和好处

8.5 附加：其它渠道

课程时长：2 天