大客户经营与客户关系管理

课程目标：

掌握大客户经营与客户关系管理的必要知识与关键方法；

获得一系列实用的项目市场开发工具以指导日常工作。

课程时间：线下1天（6小时）

学习对象：企业市场开发管理层及业务骨干等

教学形式：讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练

课程内容：

第一章 认识大客户

1、三类不同形式的大客户

2、为什么要高度重视大客户

3、我们该为大客户提供怎样的服务

第二章 接触大客户

1、初次拜访大客户的注意要点

2、在大客户内部构建信息渠道

3、大客户决策链分析与锁定关键客户

4、小结与演练

第三章突破大客户——客户关系

1、如何提升关键客户关系

（1）客户关系提升目标路径图

（2）关键客户关系现状评估标准

（3）获得客户信任的5大基石

（4）与关键客户建立信任的四种必要的沟通方式

（5）与关键客户建立连接的12种常见方式

2、如何正确理解客户的需求

（1）客户需求的二重性与正确理解客户需求

（2）客户需求的纵向发掘与横向发掘

（3）如何正确理解与分析战略大客户的需求

（4）如何正确理解与分析政府客户的需求

（5）如何正确理解与分析客户的个人需求

3、小结与演练

第四章突破大客户——解决方案

1、解决方案与差异化营销

2、解决方案营销必备的业务思维

3、解决方案要素一：技术与产品

4、解决方案要素二：交付与服务

5、解决方案要素三：为客户融资

6、解决方案要素四：其他附加值

7、小结与演练

第五章突破大客户——价值呈现

1、如何向客户高效传递信息

（1）如何进行企业与个人高标准的品牌包装

（2）如何向客户进行体系化的信息传递

2、大客户商务接待策划与关键细节要点

3、小结与演练

第六章：维护大客户 

1、什么是“以客户为中心”

2、如何发展好组织客户关系

3、客户关系的规划与管理

4、另类客户关系管理——项目代理

5、小结与演练

第七章：课程总结