理财规划与资产配置

【课程背景】

随着利率市场化，银行对于对公大客户的议价能力的降低，盈利能力遇到挑战，而理财业务将可以开拓出新的一片蓝海；根据巴塞尔协议，各商业银行必须达到资本充足率8%以上，而对公业务消耗的资本是100%，而零售业务只消耗50%的资本；原招商银行马蔚华说过：现在不做对公业务，现在没饭吃，将来不做对私业务，将来没饭吃；个金业务，特别是高端的个人客户，是各商业银行竞争的重点。

一方面，在所有的金融机构中，银行处于核心地位，保险费代缴要到银行，证券开户要到银行，信托打款要到银行；另外一方面，由于我国还是典型的金融分业经营，做银行的不懂保险、不懂信托、不懂证券、不懂期货，这些将大大地营销客户经理的营销能力；如何改变目前以销售已有产品为主的简单业务模式，针对客户资产状况和风险偏好进行财富规划与综合资产配置，从而更有效地留住客户并开拓高端客户，是本课一起探讨的重点。

【培训学员】个金部人员、对私客户经理、理财经理、网点主任

【课程目标】

 了解客户的需求

 理财产品的亮点分析

 20种投资渠道及理财产品的风险与收益分析

 基于客户的需求进行资产配置

 基于资产配置的营销技巧

 客户理财规划方案

【课程时间】2天

【课程内容】

破冰之旅5分钟：客户经理营销的业绩取决于哪些因素？

前言：

1、合适的产品卖给合适的客户：挑与销的关系

2、从关系型客户经理到专家型客户经理的转变：四种类型的个人客户经理

（1）资源型客户经理的特点（案例：民生银行客户经理，光大银行“官二代”客户经理）

（2）关系型客户经理的特点（案例：农行某分行的交际花）

（3）专家型客户经理的特点（案例：招行浙江优秀的理财经理）

（4）魅力型客户经理的特点（案例：哈尔滨银行的三合一及建行的三综合）

第一章、了解你的客户

一、客户的需求分析

1. 看穿客户的行为：理性与非理性行为分析（培训方式：三个选择小游戏）

（1） 客户是理性的吗？

（2） 客户是非理性的吗？

2. 五种类型的风险偏好客户

（1） 保守型——稳健性——平衡性——成长型——进取型的不同风险偏好

（2） 客户风险偏好的变化（案例：苗小姐从交通银行到招商银行到渤海银行的理财产品转换过程）

3. 人性的弱点：贪婪与恐惧

（1） 人性的善与恶，复杂的人性（案例：关于保险与赌博）

（2） 基于人性的营销机会：从众心理、贪小便宜、炫耀心理、想赢怕输心理

（3） 巴菲特关于贪婪与恐惧的名言（培训方式：小视频）

二、 客户的背景——财务目标——理财需求分析（客户背景——财务需求——理财产品三角模型）

（1） 家庭背景：丁克家庭、子女多的家庭的不同财务目标与理财需求（案例：张艺谋的麻烦）

（2） 职业背景：小企业主与固定高收入群体的不同财务需求（李老师的悠闲生活与理财）

（3） 生命周期：年轻人——中年人——老年人的财务目标与理财需求（案例：李嘉诚的信托计划）

（4） 地域背景：长三角、珠三角、环渤海经济圈；温州人、潮汕人与东北人不同的财务需求；北京人与上海人不同的财务需求

二、 五层需求与五层境界的需求分析（小视频：最高效的支付宝产品）

（1） 马斯洛的五层需求

（2） 境界的提升（哥卖的不是保险、哥卖的不是信用卡、）

第二章、理财产品分析

一、基于产品分析的资产配置：

1. 理财的一个小工具，七二法则（案例：26美元卖掉曼哈顿的对与错）

2. 基于风险——收益——流动性模型的20中产品（分组讨论与练习）

（1） 贵金属理财产品：黄金与白银（期货游戏：你难以想象的黄金营销技巧与话术！）

（2） 保险产品：保障型保险与分红型保险（挖痛苦法演练：具体营销话术，保障型保险怎么卖？分红型保险，客户的投诉如何处理，小视频：平安金裕人生是怎么卖的）

（3） 股票（周立波调侃股市视频：坑爹的股票！）

（4） 债券（饥饿营销法演练：国债、企业债、公司债的营销话术）

（5） 基金：（演练：客户买了基金定投，一直在亏，投还是不投？营销基金的专业化话术）

（6） 私募股权投资/风险投资：PE与VC，（掌握什么是有限合伙，案例：华夏银行上海分行的中鼎门）

（7） 信托产品分析（案例：大陆的信托与国外的信托有何不同？工行诚至金开信托的投诉，关于兜底的探讨）

（8） 房地产与商铺的投资（地段问题，蓝先生的两张地图法：）

（9） 高利贷与收藏品分析（案例：傻子银行，建行北京分行的7万亿打水漂）

3. 复杂的理财产品分析

（1） 理财产品是一种庞氏骗局吗？（案例讨论：中行原董事长肖钢的雷人语录）

（2） 复杂理财产品：亮点分析与风险控制闸门

（3） 结构化信托产品分析（案例：具体信托产品分析）

二、 相关性及经济周期分析

1、相关性：三种相关性的理财产品分析（案例：股市与债券的跷跷板现象）

2、经济周期对理财产品的影响（案例：美林时钟理论，讨论，我们现在所处的经济周期）

第三章、理财产品营销

一、客户与产品结合：交叉销售与组合营销

1、资产配置理论

（1） 战略资产配置与战术资产配置

（2） 动态资产配置与静态资产配置（早期的股民投资方法）

（3） 积极资产配置与消极资产配置（深圳老太太的投资观）

2、交叉销售与组合营销

（1）固定收益与浮动收益的配置

（2）高收益高风险与低收益低风险的理财产品配置

（3）容易变形与难以变现的理财产品

3、说明产品的简易方案－F.A.B.E.法则

（1）FABE三句半话术

（2）加减乘除法

（3）结构化的产品营销话术

二、理财活动的组织

1. 理财活动（招行上海的金葵花活动）

2. 进社区活动

3. 亲子教育（招行深圳的小葵花培养计划）

4. 品红酒活动

5. 高尔夫活动（中行某分行的高尔夫活动）

6. 奢侈品鉴赏活动

7. 风水讲座活动

第四章、全方位资产配置与理财规划

一、全方位的资产配置

1、 理财的六大关注（案例：招商银行的财富立方）

（1） 收益大小

（2） 风险大小

（3） 理财的周期

（4） 投资标的

（5） 投资规模

（6） 币种

2、VIP客户理财螺旋提升四步工作法（案例：招商银行金葵花与私人银行资产配置四部曲，理财建议书）

（1）倾听

（2）建议

（3）实施

（4）回顾

3、不同类型客户的资产配置（理财建议书撰写）

（1） 多套房产与商铺，高收入有高收入的烦恼，此类客户的财务规划

（2） 手头200万元现金如何打理？

（3） 手头资金想留给儿子创业

（4） 为子女留学教育的财务规划建议

（5） 小企业主的财务需求，综合金融服务

（6） 企业中高管的财务规划

（7） 民生银行的社区银行智能银行探讨

二、理财规划流程

1. 理财规划的流程

2. 理财规划的主要内容

3. 制作客户家庭财务报表

4. 客户风险度评价

5. 确定客户理财规划目标

6. 理财规划的投资目标与资产配置